Mehrwert auch für erfahrene Vertriebsmitarbeiter

Rolf-Armin Schöbel Armstrong Flooring Europe

Die Zielsetzung des advantos-Trainingsprogrammes für 70 Außen- dienstmitarbeiter im Vertrieb von Objektbodenbe- lägen für kommer- zielle Nutzung lag in der Vermittlung von souveränen Argumenten auf Detailfragen im Planer-, Käufer-, Verleger- und Nutzerkontakt.

Die Außendienstmannschaft besteht zu großen Teilen aus erfahrenen Kollegen mit teilweise über 20jähriger Erfahrung im Unternehmen und sollte eine positive Haltung zu neuen Produkten mit veränderten Merkmalen bekommen. In diesem Spannungsbogen ist es advantos hervorragend gelungen, aufgrund von Praxisnähe und überzeugender ehrlicher Darstellung die Ziele zu erreichen.

Nach Moderation eines Produktworkshops mit Marketing-, Vertriebs- und Technikerkollegen sowie Begleitung von Außendienstmitarbeitern wurden die Kernthemen in der Produkt- argumentation herausgearbeitet und mit sachlichen Antworten hinterlegt.

Im Training wurde neben der Festigung dieser offiziellen Aussagen die Argumentation mit Kundenvorteil und Kundennutzen angereichert. Das anschließende intensive und mehrmalige Üben von „kritischen Kundengesprächen“ mit unmittelbarem Feedback der eigenen Kollegen und gezielten Optimierungsanweisungen durch den advantos-Trainer hat uns alle überzeugt.

Es war nicht nur konzentrierte Theorievermittlung, sondern das praktische Üben der erlernten und vertieften Techniken, ohne dass ein Teilnehmer vorgeführt wurde.

Diese positive Resonanz hat uns veranlasst, advantos für weitere Vertriebsbereiche der Armstrong Bodenbelagsorganisation einzusetzen.

Rolf-Armin Schöbel

HR Manager Training & Organizational Development

Armstrong Flooring Europe