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Training offen



KEY ACCOUNT MANAGER QUALIFIZIERUNG

 

 

 

Kurzbeschreibung



Die Bezeichnung Key Account Manager ist zu einem Modewort in vielen Vertriebsbranchen geworden. Was ein Key-Account-Manager (KAM) wirklich ist und welche Anforderungen an ihn gestellt werden, beantwortet diese Qualifizierung.

 

Die Bausteine berücksichtigen zum einen die strategische Bearbeitung von Markt und Kunden, zum anderen die taktischen Fähigkeiten zum konsequenten und nachhaltigen Beziehungsmanagement.

 

Der KAM trägt die Verantwortung für die Entwicklung seiner Kunden und der Kundenbeziehung. Seine Funktion als Berater der Entscheider auf der Kundenseite geht über eine reine Reinverkaufsstrategie weit hinaus.

 

Bei dieser Aufgabe steht der KAM immer komplexeren Kundenstrukturen und Taktiken gegenüber.

 



Die Qualifizierung beantwortet folgende Fragen



Was bedeutet Key Account Management?
Welche Anforderungen stellt diese Aufgabe an mich und mein Umfeld?
Was muss ich über meine Kunden wissen?
Wie plane ich strategisch meine Kundenbeziehungen?
Wie bereite ich mich auf Jahresgespräche und Verhandlungen richtig vor?
Was bedeutet Beziehungsmanagement?
Wie wird sich die Kunden- / Lieferantenbeziehung in der Zukunft ändern?


 

Vorgehensweisen + Methoden



Diese offene Seminarreihe richtet sich an Teilnehmer aus unterschiedlichen Branchen. Es besteht aus den Bausteinen "Taktik I", "Taktik II", "Strategie" und "Personal Coaching". In den Lehrgesprächen, Praxisbeispielen und Umsetzungsübungen der ersten drei Bausteine lernen die Teilnehmer ihre Stärken und Verbesserungspotenziale kennen. Sie bauen ihre taktische und strategische Handlungskompetenz zielorientiert auf und aus.


Wichtig und besonders:

Durch den vierten Baustein "Personal Coaching" kombinieren wir die Vorteile des offenen Seminars mit der Präzision eines Inhouse-Trainings. Tools können den firmenspezifischen Gegebenheiten angepasst werden. In dieser 1:1-Situation vertieft jeder Teilnehmer ganz individuell, was er zu seiner persönlichen Weiterentwicklung braucht.



 

Seminarinhalte



Baustein 1: Taktik I (2 Tage)

Definitionen KAM
Anforderungsprofil KAM
Erkenntnisübung zum Überzeugungsprozess
Gesprächsführung / Informationsgewinnung
Beziehungsmanagement
Vorteil- / Nutzen-Argumentation
Umgang mit Widerständen / Konflikten
Ansprache der Bauchebene
Umsetzung der Inhalte in intensiven Rollenübungen

 

Baustein 2: Taktik II (2 Tage)

Gesprächsarten
Gesprächsstrategien
Verhandlungsstrategien
Abschlusstechniken
Analyse von Körpersprache
Videotraining von Verhandlungen

 

Baustein 3: Strategie (2 Tage)

Übersicht der Analyse- und Planungsinstrumente eines KAM
Erkenntnisübung zu Zielsetzung, Planung und Realisierung von Kundenprojekten
Projektbeziehungs- Analyse
Kundendossier
Kunden- und Markt-Analysen
Projektplanung (Grundzüge)
Kundenentwicklungsplan

 

Baustein 4: Personal Coaching (1 Tag)

Der Trainee bestimmt seine Agenda für diesen Tag in Absprache mit dem Trainer.

 

Unter anderem sind folgende Inhalte denkbar:

persönliches Stärken- / Potentialanalyse
Individualisierung der strategischen Tools
Erstellung eines persönlichen Weiterentwick- lungsplanes
Vorbereitung komplexer / wichtiger Verhandlungen
gemeinsame Kunden- besuche
systemische Organisa- tionsaufstellung zur Lösungsfindung
Beantwortung individueller Fragen aus den Bausteinen 1 - 3


 

Organisation



Zielgruppe:

Key Account Manager, Vertriebsleiter, Betreuer von Schlüsselkunden, Trainees

Voraussetzungen:   

keine Vorkenntnisse erforderlich

Anzahl Teilnehmer:  

maximal 10

Investition:

3.050,- € einschließlich Unterlagen

Paketpreis pro Teilnehmer zzgl. Hotelkosten und 1x Spesen für die Anreise zum Personal Coaching. Vollpension im Haus Steinheim* für die 2-tägigen Bausteine je 125,05 Euro.

Dauer 

7 Tage
Baustein 1: 2 Tage (Training)
Baustein 2: 2 Tage (Training)
Baustein 3: 2 Tage (Training)
Baustein 4: 1 Tag (Personal Coaching)

Termine:

Baustein 1: 05. - 06. Mai 2009
Baustein 2: 23. - 24. Juni 2009
Baustein 3: 21. - 22. Juli 2009
Baustein 4: nach Vereinbarung

 

Zum Anmeldeformular
hier klicken!

* Dieses offene Seminar führen wir durch in Kooperation mit der Akademie für Personal- und Organisations- entwicklung im Bildungswerk der baden-württem- bergischen Wirtschaft.


Alle Preise verstehen sich zuzüglich 19% Mehrwert- steuer.
Es gelten die Besonderen Geschäftsbedingungen für offene Trainings. Diese Bedingungen können Sie hier nachlesen.


 



Download: Auf Bild klicken!

Laden Sie sich unsere ausführ- liche Broschüre zum Thema

Key Account Manager Qualifizierung

herunter!

Alle verfügbaren PDF-Broschüren finden Sie auf unserer Downloadseite.


Hier finden Sie zusätzliche Informationen

Hintergrundinformation

 

Ein Key Account Manager findet bei seiner Arbeit im Markt selten 1:1-Beziehungen vor. Seine Aufgabe verlangt also die Koordination verschiedener Schnittstellen auf der Kundenseite mit denen im eigenen Unternehmen.

 

Er ist bei dieser Aufgabe oft Anwalt des Kunden – und sollte dabei nie vergessen, wer sein Arbeitgeber ist.

 

Er führt auch Meetings mit Teilnehmern, die ihm nicht hierarchisch unterstellt sind.

 

Um all diese Aufgaben kompetent leisten zu können, benötigt er fundiertes, strategisches und taktisches Wissen und Können zu Themen wie

 

Moderation / Präsentation
Gruppendynamik
Konfliktmanagement
Dialektik
Projektmanagement
Verhandlungstechniken

 

Weitere Hintergrundinforma- tionen zum Key Account Management finden Sie hier.


         
 
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