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| Training offen
KEY ACCOUNT MANAGER QUALIFIZIERUNG
Kurzbeschreibung |
Die Bezeichnung Key Account Manager ist zu einem Modewort in vielen Vertriebsbranchen geworden. Was ein Key-Account-Manager (KAM) wirklich ist und welche Anforderungen an ihn gestellt werden, beantwortet diese Qualifizierung.
Die Bausteine berücksichtigen zum einen die strategische Bearbeitung von Markt und Kunden, zum anderen die taktischen Fähigkeiten zum konsequenten und nachhaltigen Beziehungsmanagement.
Der KAM trägt die Verantwortung für die Entwicklung seiner Kunden und der Kundenbeziehung. Seine Funktion als Berater der Entscheider auf der Kundenseite geht über eine reine Reinverkaufsstrategie weit hinaus.
Bei dieser Aufgabe steht der KAM immer komplexeren Kundenstrukturen und Taktiken gegenüber.
| Die Qualifizierung beantwortet folgende Fragen |
 | Was bedeutet Key Account Management?
| | Welche Anforderungen stellt diese Aufgabe an mich und mein Umfeld?
| | Was muss ich über meine Kunden wissen?
| | Wie plane ich strategisch meine Kundenbeziehungen?
| | Wie bereite ich mich auf Jahresgespräche und Verhandlungen richtig vor?
| | Was bedeutet Beziehungsmanagement?
| | Wie wird sich die Kunden- / Lieferantenbeziehung in der Zukunft ändern? |
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Vorgehensweisen + Methoden |
Diese offene Seminarreihe richtet sich an Teilnehmer aus unterschiedlichen Branchen. Es besteht aus 3 Trainingsbausteinen, einem individuellen "Personal Coaching"-Tag und einem Erfahrungsworkshop.
In den Lehrgesprächen, Praxisbeispielen und Umsetzungsübungen der ersten drei Bausteine lernen die Teilnehmer ihre Stärken und Verbesserungspotenziale kennen. Sie bauen ihre taktische und strategische Handlungskompetenz zielorientiert auf und aus.
Wichtig und besonders:
Durch den vierten Baustein "Personal Coaching" kombinieren wir die Vorteile des offenen Seminars mit der Präzision eines Inhouse-Trainings. Tools können den firmenspezifischen Gegebenheiten angepasst werden. In dieser 1:1-Situation vertieft jeder Teilnehmer ganz individuell, was er zu seiner persönlichen Weiterentwicklung braucht.
Module 1 - 3: Trainings (je 2 Tage)
Strategien | Kunden gewinnen, festigen und ausbauen
| | Pro und Contra „Win-Win“
| | Vorbereiten von Verhandlungen und Jahresgesprächen
| | Die Beziehungen zu Entscheidern managen |
Taktiken | Persönliche Dialogfähigkeit
| | Mit Einkäufertaktiken umgehen
| | Unfaire Dialektik erkennen und abwehren
| | Ergebnisse sichern |
Tools | Kunden- und Marktanalysen
| | Kundenentwicklungspläne
| | Beziehungs-Netzwerk-Analysen |
(Liste nicht vollständig)
Modul 4: Personal Coaching (1 Tag) Der Trainee bestimmt seine Agenda für diesen Tag in Absprache mit dem Trainer.
Unter anderem sind folgende Inhalte denkbar: | persönliches Stärken- / Potentialanalyse
| | Individualisierung der strategischen Tools
| | Erstellung eines persönlichen Weiterentwicklungsplanes
| | Vorbereitung komplexer / wichtiger Verhandlungen
| | gemeinsame Kundenbesuche
| | Beantwortung individueller Fragen aus den Modulen 1 - 3 |
Modul 5: Erfahrungsworkshop (1 Tag)
| "Ambulanz": Lösungsansätze für aktuelle Problemstellungen
| | Vertiefung von behandelten Themen
| | Umsetzungsübungen für Verhandlungen |
Zielgruppe: | Key Account Manager, Vertriebsleiter, Betreuer von Schlüsselkunden, Trainees | Voraussetzungen: | keine Vorkenntnisse erforderlich | Anzahl Teilnehmer: | maximal 10 | Investition: | 3.450,- € einschließlich Unterlagen Paketpreis pro Teilnehmer zzgl. Hotelkosten und 1x Spesen für die Anreise zum Personal Coaching. Vollpension im Haus Steinheim* für die 2-tägigen Bausteine je 125,05 Euro. | Dauer | 8 Tage
Modul 1: 2 Tage (Training)
Modul 2: 2 Tage (Training)
Modul 3: 2 Tage (Training)
Modul 4: 1 Tag (Personal Coaching)
Modul 5: 1 Tag (Erfahrungs-WS) | Termine: | Modul 1: 24. - 25. Mai 2011
Modul 2: 28. - 29. Juni 2011
Modul 3: 19 - 20. Juli 2011
Modul 4: nach Vereinbarung
Modul 5: 08. November 2011 | | Zum Anmeldeformular
hier klicken! |
* Dieses offene Seminar führen wir durch in Kooperation mit der Akademie für Personal- und Organisations- entwicklung im Bildungswerk der baden-württem- bergischen Wirtschaft.
Alle Preise verstehen sich zuzüglich 19% Mehrwert- steuer.
Es gelten die Besonderen Geschäftsbedingungen für offene Trainings. Diese Bedingungen können Sie hier nachlesen. |
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Key Account Manager Qualifizierung
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Alle verfügbaren PDF-Broschüren finden Sie auf unserer Downloadseite. |
Hintergrundinformation
Ein Key Account Manager findet bei seiner Arbeit im Markt selten 1:1-Beziehungen vor. Seine Aufgabe verlangt also die Koordination verschiedener Schnittstellen auf der Kundenseite mit denen im eigenen Unternehmen.
Er ist bei dieser Aufgabe oft Anwalt des Kunden – und sollte dabei nie vergessen, wer sein Arbeitgeber ist.
Er führt auch Meetings mit Teilnehmern, die ihm nicht hierarchisch unterstellt sind.
Um all diese Aufgaben kompetent leisten zu können, benötigt er fundiertes, strategisches und taktisches Wissen und Können zu Themen wie
| Moderation / Präsentation
| | Gruppendynamik
| | Konfliktmanagement
| | Dialektik
| | Projektmanagement
| | Verhandlungstechniken |
Weitere Hintergrundinforma- tionen zum Key Account Management finden Sie hier. |
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