Training offen KEY ACCOUNT MANAGER QUALIFIZIERUNG       Kurzbeschreibung

Die Bezeichnung Key Account Manager ist zu einem Modewort in vielen Vertriebsbranchen geworden. Was ein Key-Account-Manager (KAM) wirklich ist und welche Anforderungen an ihn gestellt werden, beantwortet diese Qualifizierung.

Die Bausteine berücksichtigen zum einen die strategische Bearbeitung von Markt und Kunden, zum anderen die taktischen Fähigkeiten zum konsequenten und nachhaltigen Beziehungsmanagement.

Der KAM trägt die Verantwortung für die Entwicklung seiner Kunden und der Kundenbeziehung. Seine Funktion als Berater der Entscheider auf der Kundenseite geht über eine reine Reinverkaufsstrategie weit hinaus.

Bei dieser Aufgabe steht der KAM immer komplexeren Kundenstrukturen und Taktiken gegenüber.

Die Qualifizierung beantwortet folgende Fragen

	Was bedeutet Key Account Management?
	Welche Anforderungen stellt diese Aufgabe an mich und mein Umfeld?
	Was muss ich über meine Kunden wissen?
	Wie plane ich strategisch meine Kundenbeziehungen?
	Wie bereite ich mich auf Jahresgespräche und Verhandlungen richtig vor?
	Was bedeutet Beziehungsmanagement?
	Wie wird sich die Kunden- / Lieferantenbeziehung in der Zukunft ändern?

Vorgehensweisen + Methoden

Diese offene Seminarreihe richtet sich an Teilnehmer aus unterschiedlichen Branchen. Es besteht aus den Bausteinen "Taktik I", "Taktik II", "Strategie" und "Personal Coaching". In den Lehrgesprächen, Praxisbeispielen und Umsetzungsübungen der ersten drei Bausteine lernen die Teilnehmer ihre Stärken und Verbesserungspotenziale kennen. Sie bauen ihre taktische und strategische Handlungskompetenz zielorientiert auf und aus.

Wichtig und besonders:

Durch den vierten Baustein "Personal Coaching" kombinieren wir die Vorteile des offenen Seminars mit der Präzision eines Inhouse-Trainings. Tools können den firmenspezifischen Gegebenheiten angepasst werden. In dieser 1:1-Situation vertieft jeder Teilnehmer ganz individuell, was er zu seiner persönlichen Weiterentwicklung braucht.

Seminarinhalte

Baustein 1: Taktik I (2 Tage)

Definitionen KAM Anforderungsprofil KAM Erkenntnisübung zum Überzeugungsprozess Gesprächsführung / Informationsgewinnung Beziehungsmanagement

Vorteil- / Nutzen-Argumentation Umgang mit Widerständen / Konflikten Ansprache der Bauchebene Umsetzung der Inhalte in intensiven Rollenübungen

Baustein 2: Taktik II (2 Tage)

Gesprächsarten Gesprächsstrategien Verhandlungsstrategien

Abschlusstechniken Analyse von Körpersprache Videotraining von Verhandlungen

Baustein 3: Strategie (2 Tage)

Übersicht der Analyse- und Planungsinstrumente eines KAM Erkenntnisübung zu Zielsetzung, Planung und Realisierung von Kundenprojekten Projektbeziehungs- Analyse

Kundendossier Kunden- und Markt-Analysen Projektplanung (Grundzüge) Kundenentwicklungsplan

Baustein 4: Personal Coaching (1 Tag)

Der Trainee bestimmt seine Agenda für diesen Tag in Absprache mit dem Trainer.

Unter anderem sind folgende Inhalte denkbar:

persönliches Stärken- / Potentialanalyse Individualisierung der strategischen Tools Erstellung eines persönlichen Weiterentwick- lungsplanes Vorbereitung komplexer / wichtiger Verhandlungen

gemeinsame Kunden- besuche systemische Organisa- tionsaufstellung zur Lösungsfindung Beantwortung individueller Fragen aus den Bausteinen 1 - 3

Organisation

* Dieses offene Seminar führen wir durch in Kooperation mit der Akademie für Personal- und Organisations- entwicklung im Bildungswerk der baden-württem- bergischen Wirtschaft. Alle Preise verstehen sich zuzüglich 19% Mehrwert- steuer. Es gelten die Besonderen Geschäftsbedingungen für offene Trainings. Diese Bedingungen können Sie hier nachlesen.