Key Account Management (KAM)

("Key Account" bedeutet: "Schlüsselkunde")

Teilbereich des Kundenmarketing. Key Account Management ist in den 70er Jahren entstanden. In erster Linie bedeutet Key Account Management die Betreuung von Großkunden durch speziel- le Manager. Merkmale dieser Betreuung sind eine kundenorientierte Einstellung, differenzierte Bearbeitungsformen, spezielle Organisationsformen und Arbeitsmethoden/Techniken.

Gründe für den Aufbau eines Key Account Managements liegen primär in der Funktion, eine Plattform für das Erzielen von Wachstum in den Märkten zu errichten. Dazu gehört der langfris- tige Ausbau der Geschäftsbeziehungen mit den "Altkunden" sowie die Anwerbung von Neukunden und Sicherung der lokalen Marktnähen.

In der Praxis sind Key Account Managements oft global organisiert (globales Key Account Management). Die Einrichtung eines Key Account Management ist nur sinnvoll, wenn die Größe des Kunden (Nachfrage) entsprechend groß und die Kundenstruktur komplex ist (z. B. hochtechnologische, beratungsintensive Produkte). Für die Leitung und Durchführung eines Key Account Managements ist der Key Account Manager zuständig.

Grundlage für den Einstieg in diese Berufsgruppe ist eine fundierte Ausbildung, mit Abitur oder Fachabitur, einem Hochschulstudium, mehrjähriger Berufserfahrung und nachgewiesener Verkaufserfahrung. Des Weiteren sind Fremdsprachenkenntnisse ebenfalls erwünscht. Key-Account-Management-Bewerber müssen bestimmte Anforderungsprofile aufweisen.

Dazu gehören unter anderem folgende Kriterien:

	Konzeptionsfähigkeit
	breit angelegtes Wissen
	Persönlichkeit/Sozialkompetenz: - positive Ausstrahlung - Anpassungsfähigkeit - Teamfähigkeit - geistige Flexibilität - Konfliktfähigkeit - Kritikfähigkeit - Entscheidungsfähigkeit - klares Ausdrucksvermögen - Fähigkeit, persönliche Beziehungen knüpfen zu können
	Verantwortung
	Verkaufstalent
	Marketing Know-How
	Kulturoffenheit
	Mehrsprachigkeit
	Auslandserfahrungen
	Reisebereitschaft

Das Anforderungsprofil ist von wesentlicher Bedeutung, da der Kunde das Unternehmen über den Key Account Manager assoziiert. Oftmals sind kunden- und unternehmensspezifische Anforderungsprofile notwendig. Key-Account-Mangagement-Bewerber haben Probezeiten von ca. 5 Jahren. Erste Prüfungen der Bewerber werden in sogenannten "Assessment-Center" durchgeführt.

Ziel des Key Account Managements ist ein langfristiger Aufbau der Kundenbeziehungen. ("Gärtner gesucht, keine Jäger!")

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